Hybrid, Multichannel, Omnichannel, Social Selling, Digital Sales Room …
die neuen Technologien klingen verheißungsvoll, erzeugen aber auch Unübersichtlichkeit.
Was macht das mit den Menschen, die sich im Vertrieb engagieren? Welche Haltung sollten sie dazu einnehmen?
Tobias Heisig und Alexander Wittwer berichten in ihrem neuen Artikel „Radikal digital im Vertrieb?“ in der Sales Excellence 10 I 2024 über das Abenteuer zwischen alter und neuer Welt.
Der Technische Vertrieb steht heute angesichts eines sehr schwierigen wirtschaftlichen Umfeldes in vielen Branchen unter immensem Druck. Aus psychologischer Sicht kann Druck sowohl positive Motivation als auch Angst erzeugen. Dies hängt zum einen von den Erwartungen ab, die wir haben: An unsere Kunden, unsere Vorgesetzten, die Unternehmensleitung. Zum anderen von den konkreten Umfeldbedingungen, in denen wir agieren. Letztere haben einen großen Einfluss darauf, ob Vertriebsmitarbeitende Druck in positive Motivation umwandeln können oder durch Angst blockiert werden. Gerade im Vertrieb ist Angst ein enorm unterschätzter Misserfolgsfaktor.
In ihrem Artikel „Keine Angst – aber davon viel“ in der Sales Excellence Ausgabe 7/8 zeigen Dr. Tobias Heisig Heisig und Dr. Alexander Wittwer auf, wie das vieldiskutierte Konzept der Psychologischen Sicherheit insbesondere im Technischen Vertrieb konkret umgesetzt und von den Beteiligten gelebt werden kann.
Da einige Kolleginnen und Kollegen dringlich gebucht bzw. im verdienten Urlaub waren, trafen wir uns am Montag im kleineren Kreis. Das Treffen war durch besonders intensive Diskussionen auf der Inhaltsebene gekennzeichnet.
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