Vertrieb: Was bei Kunden tatsächlich wirkt

Das Außendiensttraining zielt auf „Value Selling“, einen Verkaufsansatz, der Aspekte des Neuroselling und Emotional Selling beinhaltet. Ein Wettbewerbsvorteil entsteht im Direktvertrieb vor allem durch die exakte Passung des Kundenbedarfs zum Angebot. Also kein „Feature Selling“ (Merkmal – Vorteil – Nutzen) oder „Hardselling“ (Anhauen – Umhauen – Abhauen), sondern radikale Kundenorientierung. Anspruch ist es, den Kundennutzen attraktiv zu vermitteln und damit langfristige Kundenpartnerschaft zu gewährleisten.

Neue Generationen bringen neue Impulse, aber auch neue Herausforderungen. Das Vertriebsseminar richtet sich an Young-Professionals, die den Vertrieb aktiv und „hungrig“, zugleich seriös und fundiert angehen wollen. Im Blick haben wir dabei eine Kombination aus persönlichem Vertriebsgespräch mit digitalen Ansätzen (Social Selling etc.) entlang des gesamten Sales-Cycles für den persönlichen Vertriebserfolg: Die Vorbereitung des Verkaufsdialoges (Kundensegmentierung / Kundenpotenzialanalyse, Kundenqualifizierung, Funnelmanagement), Einlasskonflikte, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Produktpräsentation, Abschlusstechniken und Preisverhandlungen, bis hin zur Reklamationsbearbeitung und Kundenrückgewinnung. Das Trainingskonzept kann bei Bedarf auch auf die Neukundenakquise ausgerichtet werden.

Die Betreuung von Schlüsselkunden mit hohem Wert bringt vielfältige strategische Anforderungen mit sich. Das Training bearbeitet diese branchenspezifisch. Wichtige Facetten sind: Die Analyse des Buying Centers, das Verständnis der (professionellen und oft teilautomatisierten) Einkaufsprozesse, die Kombination aus fach- und verkaufsorientierter Beratung, die vielschichten Sales-Cycles, robuste Verhandlungskompetenz sowie die interne Zusammenarbeit mit Bereichen wie Produktmanagement, Marketing, Rechtsabteilung oder Produktion. Die volative Marktsituation  (Energiepreise, Rohstoffverfügbarkeit, Personalknappheit etc.) erzeugt ein zusätzliches Maß an Komplexität. Im Training erhalten die Key-Account-Manager praktische Ansatzpunkte, um diese Konstellationen aktiv und zielorientiert zu gestalten.

Ob Inbound oder Outbound, ob Verkaufschat oder Telesales, der Innendienst hat es oft mit einer hohen Dichte von Vertriebsdialogen zu tun. Diese hellwach und schnell zu nutzen, ist Gegenstand des Vertriebstrainings für den Innendienst. Eine serviceorientierte Sprache unterstützt dabei den Vertriebserfolg ebenso wie eine effiziente Bedarfsanalyse und eine verkaufsfördernde Nutzenargumentation. Ebenso wichtig sind eine gute Selbstorganisation, Zeit- und Stressmanagement sowie eine klare Fokussierung unter hoher Beanspruchung.

Das Verhandlungstraining vermittelt wirksame Verhandlungstechniken und Verhandlungsstrategien im Kontext der vertrieblichen Anforderungen. Dazu gehören Preisverhandlungen, Budgetverhandlungen, Reklamationen, aber auch die Verhandlungsvorbereitung, der Verhandlungseinstieg bis hin zu Wegen aus der Verhandlungssackgasse. Somit wird der gesamte Verhandlungsprozess abgedeckt. Je nach Anforderung und Konstellation gilt es dabei, unterschiedliche Härtegrade (integrative Verhandlung, konfrontative Verhandlung) zu unterscheiden.

Verkaufserfolg ist wesentlich Teamerfolg. Die betrifft einerseits die Zusammenarbeit zwischen Außendienst und Innendienst, aber auch die Zusammenarbeit mit Serviceabteilungen und Technischem Vertrieb: Kooperationsbereitschaft und Teamkompetenz sind entscheidend, um in wechselnden Konstellationen schnell gemeinsam erfolgreich zu sein.

Vertriebscoaching und Feldbegleitungen zielen auf die persönlichen Verhaltensmuster und Reflexe, die sich aus der eigenen Verkäuferpersönlichkeit, dem Vertriebsmindset und den Vertriebsskills ergeben. Ziel ist es, schwierige Verkaufssituationen und Herausforderungen individuell als Lernchance für die eigene Entwicklung zu nutzen. Dazu gehören der Einlasskonflikt in der Akquise, Beschwerden und Reklamationen, Preisverhandlungen sowie Abschlussstärke. Das vertriebliche Charisma und die eigene Erfolgswirksamkeit werden durch Einzelbegleitung deutlich gestärkt.

Die vielfältigen Anforderungen führen im Vertrieb nicht selten zu Defokussierung und ineffektivem Handeln. Vorhandene Erfolgshebel werden nicht konsequent genutzt, die „PS kommen nicht auf die Straße“. Im Sales Performance Program werden die für das Vertriebsergebnis erforderlichen Vertriebsaktivitäten messbar und transparent gemacht. Die Vertriebsperformance lässt sie so individuell steuern. Im Mittelpunkt stehen dabei Fokussierung, konkretes Tun und sportlicher Wettbewerb – für mehr Umsatz und Gewinn.

Vertriebsführungskräfte stehen oft unter Druck. In diesen Situationen ist es besonders anspruchsvoll, die Entfaltung der vorhandenen Potenziale bei den Mitarbeitenden zu unterstützen. Gegenstand dieses Leadershiptrainings sind spezifische Führungstechniken für den Vertrieb: Vom Finden (Recruiting) über das Binden (Rentention / Mitarbeiterbindung) und die Weiterentwicklung bis hin zum Steuern im operativen Tagesgeschäft.