Kategorie «Publikationen»

Aktuelle Publikationen von CIRCLE2

Warum Ziele häufig unglücklich machen und Visionen mobilisieren können

Die Arbeit mit Kennzahlen und die Definition quantitativer Ziele bilden zentralen Steuerungsinstrumente des klassischen Managements. Nur: Kennzahlen entfachen keinerlei Begeisterung. Mehr noch: Rücken Kennzahlen zu stark in den Fokus, verstellen sie den Blick für die größere Idee, die dafür sorgt, dass der Einsatz, den Menschen täglich für ihr Unternehmen zeigen, von diesen auch als sinnhaft erlebt wird.
Tobias Heisig und Alexander Wittwer haben dazu 2022 im HR-Developer Stellung bezogen. Nun ist ihr Artikel noch einmal bei NZZ Jobs (veröffentlicht am 27.06.2025) online erschienen. Wer den Artikel damals verpasst hat, kann die Lektüre nun nachholen oder ihn noch einmal lesen.

Katalysator für die Persönlichkeitsentwicklung

Aktuelle Studien zeigen, dass hochqualifizierte Jobs im Kontext gesteigerter Digitalität an Bedeutung gewinnen. Geringe und mittlere Qualifikationen bei Vertriebstätigkeiten drohen auf die Verliererseite zu geraten. Vor diesem Hintergrund erkannte eine Vertriebsmitarbeiterin mit dem Schwerpunkt Neukundengewinnung in einem unserer Workshops: „Angesichts immer besserer Vertriebstools in Multichannels muss ich mich mehr und mehr fragen: „Wer bin ich eigentlich als Mensch?“ In ihrem neuen Artikel in der Sales Excellence 6 I 2025 gehen Tobias Heisig und Alexander Wittwer der Frage nach, inwiefern Vertriebsmitarbeitende die Digitalisierung als Katalysator für die eigene Persönlichkeitsentwicklung nutzen können.

Brauchen wir mehr Härte im Leadership?

In letzter Zeit häufen sich – nicht zuletzt hier auf LinkedIn – Stimmen, die wieder mehr „Härte“ im Leadership fordern. Schlägt das Pendel zurück?
Tobias Heisig und Alexander Wittwer gehen in ihrem jüngsten Artikel in der Unternehmerzeitung 2 I 2025 dieser Frage nach.

Mentoring als praxisnahe Ergänzung zu Training und Coaching

Als Mitarbeitende erfahren wir manchmal Fremdheit im eigenen Unternehmen. Zum Beispiel wenn wir nicht genau wissen, was opportun ist, wie wir uns in einer konkreten Situation verhalten sollen oder wenn Erfahrungen und Kenntnisse fehlen. In Ihrem neuen Artikel in der personalSchweiz (AusgabeFebruar 2025) zeigen Tobias Heisig und Alexander Wittwer auf, wie Mentoring hier unterstützen kann und worin es sich von Training und Coaching unterscheidet.

„Comeback der starken Führung in der Krise?“

Erleben wir ein Comeback der starken Führung?
Wir beobachten eine Diskrepanz zwischen einerseits Forschungsergebnissen, die aufzeigen, dass Vulnerabilität den Wirkungsgrad und die Akzeptanz von Führungskräften erhöht, sowie andererseits der angesichts der aktuellen Krisen aber wieder verstärkt an die Oberfläche drängenden Sehnsucht nach Klarheit, Eindeutigkeit, Orientierung, Robustheit und Resilienz. Besteht vielleicht doch eine Sehnsucht nach „Helden“, die angeblich doch abgedankt haben sollen? In ihrem neuen Artikel „Comeback der starken Führung in der Krise?“ im HR Developer (Newsletter 10 I November 2024) zeigen Tobias Heisig und Alexander Wittwer auf, wie wir dieser Versuchung widerstehen können.

Eine gemeinsame Realität als Realutopie?

Menschen in Unternehmen haben unterschiedliche Rollen und Ziele, unterschiedliche Persönlichkeiten und Erfahrungen. Somit ist es nur natürlich, dass sie unterschiedlich „ticken“ und divergierende Perspektiven einnehmen. Eine gemeinsame Sicht auf die Realität ist jedoch
unabdingbare Voraussetzung für gemeinsames Handeln und Kooperation. In ihrem neuen Artikel „Eine gemeinsame Realität als Realutopie?“ in der personalSCHWEIZ (Ausgabe November 2024) zeigen Tobias Heisig und Alexander Wittwer auf, wie es gelingen kann, zu einem solchen gemeinsamen Verständnis zu gelangen.

Radikal digital im Vertrieb?

Hybrid, Multichannel, Omnichannel, Social Selling, Digital Sales Room …
die neuen Technologien klingen verheißungsvoll, erzeugen aber auch Unübersichtlichkeit.
Was macht das mit den Menschen, die sich im Vertrieb engagieren? Welche Haltung sollten sie dazu einnehmen?
Tobias Heisig und Alexander Wittwer berichten in ihrem neuen Artikel „Radikal digital im Vertrieb?“ in der Sales Excellence 10 I 2024 über das Abenteuer zwischen alter und neuer Welt.

Keine Angst – aber davon viel

Der Technische Vertrieb steht heute angesichts eines sehr schwierigen wirtschaftlichen Umfeldes in vielen Branchen unter immensem Druck. Aus psychologischer Sicht kann Druck sowohl positive Motivation als auch Angst erzeugen. Dies hängt zum einen von den Erwartungen ab, die wir haben: An unsere Kunden, unsere Vorgesetzten, die Unternehmensleitung. Zum anderen von den konkreten Umfeldbedingungen, in denen wir agieren. Letztere haben einen großen Einfluss darauf, ob Vertriebsmitarbeitende Druck in positive Motivation umwandeln können oder durch Angst blockiert werden. Gerade im Vertrieb ist Angst ein enorm unterschätzter Misserfolgsfaktor.
In ihrem Artikel „Keine Angst – aber davon viel“ in der Sales Excellence Ausgabe 7/8 zeigen Dr. Tobias Heisig Heisig und Dr. Alexander Wittwer auf, wie das vieldiskutierte Konzept der Psychologischen Sicherheit insbesondere im Technischen Vertrieb konkret umgesetzt und von den Beteiligten gelebt werden kann.

Vier gelingt – Psychologische Sicherheit als Führungsaufgabe

Psychologische Sicherheit gilt als unternehmerischer Erfolgsfaktor für Fehlerreduzierung, Innovation, Engagement und Teamperformance. Doch woran scheitert dieses Konzept oft in der Praxis? Und wie können insbesondere Führungskräfte dafür sorgen, dass es doch gelingt?
Tobias Heisig und Alexander Wittwer liefern in ihrem neuen Artikel im Personalmagazin „neues lernen“ hierfür Antworten und stellen einen Selbstcheck zur Verfügung.
Quelle des Artikels: neues lernen, Ausgabe 4/2024, www.neues-lernen.org.

Laterale Führung und Matrix-Kompetent als Schwerpunkt für künftige Leadership-Programme

In ihrem Artikel „Laterale Führung und Matrix-Kforderungen sich an Führungskräfte ohne Vorgesetztenfunktion oder Weisungsbefugnis richten und wie zeitgemäße Leadership-Programme darauf reagieren sollten. Im Zentrum steht die Fähigkeit, spezifische Formen der lateralen Kooperation zu ermöglichen und zu gestalten.
Der Artikel erschien im Juli/August 2021 in der Newsletterausgabe 07 im HR Developer und wurde in der UZ UNTERNEHMERZEITUNG Nr. 3 Juni/Juli 2024 wiederveröffentlicht.

Süchtig nach dem Beruf?

In der Samstagsausgabe FAZ vom 20. Januar erschien ein aufschlussreicher Artikel zum Thema „Workaholismus“. Tobias wurde dazu interviewt.

Krisen in Vertriebsteams meistern

Mitarbeitende im Vertrieb arbeiten gerne effizient und effektiv – verständlich, denn sie stehen unter einem immensen Druck. Eine Krise wird dann meistens als Störung erlebt. In unserem aktuellen Artikel in der Sales Excellence beschäftigen wir uns mit der Frage, wie Mitarbeitende im Vertrieb den Wandel erleben und welche Unterstützung Führungskräfte leisten können.

Die Gefühle im Fluss: Vom Umgang mit Kernemotionen

Veränderungsprozesse gehen unweigerlich mit bestimmten negativen oder positiven Emotionen einher, die zu bestimmten hilfreichen oder weniger hilfreichen Verhaltensmustern führen. Führungskräfte, die diese emotionalen Reaktionsmuster präzise erkennen und bewusst darauf reagieren, können die Verhaltensmuster ihrer Mitarbeitenden zielgerichtet beeinflussen. Wie das gelingen kann, lesen Sie in unserem aktuellen Artikel. Der Artikel erschien in der PERSONALIntern (www.personalintern.de).

Transformation als Paartanz: Taktgeber HR

Transformation hat etwas mit Orchestrierung und Synchronisierung zu tun. Wenn man metaphorisch den Paartanz als Maßstab für gelungene Transformation anlegt, kommt schnell Ernüchterung auf – oder es entstehen komische Bilder. Daraus können wir lernen – insbesondere ergeben sich Konsequenzen für die Rolle von HR. Der Artikel erschien in der PERSONALIntern (www.personalintern.de).

Neu in der Führungsrolle: Wie Sie den Start als Führungskraft erfolgreich meistern

Neu in der Führungsrolle: Wie Sie den Start als Führungskrafterfolgreich meistern
Eine neue Führungsrolle zu übernehmen, bedeutet nicht nur einen Neuanfang für Sie, sondern auch für Ihre Mitarbeiter:innen. Die Veränderungen, die damit einhergehen, können eine positive Dynamik – aber auch Hürden – erzeugen. Welche Erfolgsfaktoren Ihnen beim Start helfen, lesen Sie in unserem neuen Artikel.

Nur Mut: Wo sich HR unterschätzt

Krisen fungieren in der Moderne als Katalysator für Veränderung und damit auch für die Unternehmensentwicklung. HR sollte in diesem Kontext seinen Wertbeitrag selbstbewusst gestalten, finden die beiden Transformationsexperten Dr. Tobias Heisig und Dr. Alexander Wittwer und erläutern, wie die Personalfunktion zum Katalysator für Veränderungsprojekte werden kann. Der Artikel erschien in der PERSONALIntern (www.personalintern.de).

Acht Gründe gegen das Umdenken – und wie HR dabei unterstützen kann, dass es dennoch gelingt

Im Kontext von Transformation und Change wird häufig gefordert, „out-of-the-box“ zu gehen. Was sich dabei jedoch in den Menschen abspielt, wird zumeist unterschätzt und in den Vorgehensweisen zu wenig berücksichtigt. In unserem aktuellen Artikel beleuchten wir acht Gründe gegen das Umdenken und geben Hinweise, wie dies dennoch gelingen kann. HR kann dabei eine wichtige unterstützende Rolle spielen. Der Artikel erschien in der PERSONALIntern (www.personalintern.de).

Neustart im Tandem-Vertrieb

Neustart im Vertriebstandem: Technischer und kaufmännischer Vertrieb – zwei Welten, die aufeinanderprallen oder die zwei Seiten der Medaille für Vertriebserfolg? Gefragt ist ein neues Mindset für den gemeinschaftlichen Vertrieb komplexer technischer Produkte und Dienstleistungen, das sich konsequent am Kunden ausrichtet.

Am Nullpunkt

„Am Nullpunkt“: Krisen sind immer auch Katalysatoren der Unternehmensentwicklung. HR kann dies als Chance nutzen und sich als treibende Kraft für Transformation und Chance positionieren.

Umgang mit toxischen Persönlichkeiten

60 000 bis 80 000 Stunden verbringen wir im Job. Von als «toxisch» erlebten Menschen um- geben zu sein, mindert nicht nur die Leistung und die Lebensqualität, sondern macht auf Dauer auch krank. Bei einer Bewertung von Menschen müssen wir jedoch vorsichtig sein. Klischees, Vorurteile und unsere eigene Emotionalität trüben unser Urteilsvermögen. Wie also mit solchen Erfahrungen umgehen?

Erfolge im Vertriebsteam messbar beschleunigen

Das Geflecht aus volatilen Märkten, gestiegenen Kundenerwartungen und
einer allumfassenden Digitalisierung wird immer komplexer. Vertriebsteams, die diese Entwicklung als Chance begreifen, zeichnen sich durch die konsequente Fokussierung auf wenige, erfolgversprechende Aktivitäten aus. So sind sie selbst in Krisenzeiten erfolgreich.

Das Mittlere Management: Die unterschätzte Führungsebene

Die Gruppe der Führungskräfte auf der mittleren Ebene (Teamleiter:innen, Gruppenleiter:innen, Abteilungsleiter:innen) besitzt traditionell einen eher schlechten Ruf.
Zu Unrecht, wie wir finden.
Gerade das Mittlere Management steht momentan vor besonderen Herausforderungen:

Haben Sie «Ziele» gesagt?

«Alle planen, auch die, die nicht planen. Niemand plant, auch die nicht, die planen», so stellte Walter Hallstein, Präsident der EWG-Kommission, bereits 1963 die Reichweite und Richtung von Planung infrage. Heute gilt umso dringlicher: (Wie) Können wir noch planen? Und (wie) können wir Ziele an Mitarbeitende noch motivationswirksam vermitteln?

Woran Change im Vertrieb scheitert – und was daraus folgt

Der vertriebliche Außendienst ist in der Tendenz konservativ: Er möchte mit klarem Fokus seine Kunden betreuen. Er möchte Beziehungen aufbauen, pflegen und behalten. Er möchte systematisch seine Provisionen ausbauen. Er möchte ein seinem Selbstverständnis entsprechendes Grundgehalt beziehen. Jedoch: Die Außendiensttätigkeit wird immer komplexer und – so zumindest der Eindruck vieler Vertriebsmitarbeitenden – fremdbestimmter.

Gewohnheiten verändern – Ein Erfolgsfaktor für gelingende Change-Prozesse

Alexander Witter - Tobias Heisig : Gewohnheiten ändern

Wie schafft man es, gute Vorsätze in die Praxis zu bringen? Oft scheitern wir dabei und es bleibt bei der Absicht oder dem Versuch. Dabei leben Verände- rungsprozesse von neuem Verhalten. Wer die richtigen Ansatzpunkte dabei im Blick hat, kann auch langjährig eingebrannte Gewohnheiten verändern.

Laterale Führung und Matrix-Kompetenz als Schwerpunkt für künftige Leadership-Programme

In lateralen oder agilen Kontexten, in Projekten oder in der Matrix – eine Form der Führung, die sich nicht auf ihre Positionsmacht berufen kann, gewinnt enorm an Bedeutung. Aus einer auf den ersten Blick «schwachen» Position Einfluss – und damit in einem spezifischen Sinn auch Macht – zu gewinnen, richtet bestimmte Anforderungen an Persönlichkeit, Mindset und Verhalten.

Mut macht mutig: Was es braucht, wenn psychologische Sicherheit (noch) nicht Bestandteil der Unternehmenskultur ist

«Psychologische Sicherheit» wurde als zentraler Erfolgsfaktor für effektive Teams erkannt. Was aber tun, wenn die Erfahrungen andere sind und es als gefährlich erlebt wird, sich offen zu äussern?

33 Mutausbrüche

Was tue ich eigentlich, wenn die Organisation, der ich mich zugehörig fühle, in einer existenziellen Krise ist? Und noch dazu, wenn diese Organisation alles andere als eine angstfreie Organisation ist?