Ventes: Ce qui fonctionne réellement avec les clients

La formation de la force de vente vise la „vente de valeur“, une approche de la vente qui comprend des aspects de la vente neurologique et de la vente émotionnelle. Un avantage concurrentiel dans la vente directe est créé principalement par l’adéquation exacte entre les besoins du client et l’offre. En d’autres termes, pas de „vente de caractéristiques“ ou de „vente forcée“, mais une orientation radicale vers le client. L’objectif est de communiquer les avantages pour le client d’une manière attrayante et de garantir ainsi des partenariats à long terme avec les clients.

Les nouvelles générations apportent de nouvelles impulsions, mais aussi de nouveaux défis. Le séminaire sur la vente s’adresse aux jeunes professionnels qui souhaitent aborder la vente de manière active et „affamée“, mais aussi sérieuse et bien fondée. Nous nous concentrons sur une combinaison d’entretiens de vente personnels et d’approches numériques (vente sociale, etc.) tout au long du cycle de vente pour le succès de la vente personnelle : la préparation du dialogue de vente (segmentation du client / analyse du potentiel du client, qualification du client, gestion de l’entonnoir), les conflits d’admission, l’analyse des besoins, l’argumentation des avantages, la présentation du produit, les techniques de clôture et les négociations de prix, jusqu’à la gestion des réclamations et la récupération du client. Si nécessaire, le concept de formation peut également être orienté vers l’acquisition de nouveaux clients.

La gestion de grands comptes à forte valeur ajoutée implique un large éventail d’exigences stratégiques. La formation les aborde d’une manière spécifique à l’industrie. Les aspects importants sont : L’analyse du centre d’achat, la compréhension des processus d’achat (professionnels et souvent partiellement automatisés), la combinaison de conseils techniques et commerciaux, les cycles de vente à plusieurs niveaux, les solides compétences en matière de négociation ainsi que la coopération interne avec des domaines tels que la gestion des produits, le marketing, le service juridique ou la production. La volatilité du marché (prix de l’énergie, disponibilité des matières premières, pénurie de personnel, etc. Dans le cadre de la formation, les responsables des grands comptes reçoivent des points de départ pratiques pour façonner activement ces constellations en fonction des objectifs.

Qu’il s’agisse d’appels entrants ou sortants, de chats de vente ou de téléventes, la vente interne est souvent confrontée à une forte densité de dialogues de vente. La formation de l’équipe de vente interne porte sur l’utilisation rapide et efficace de ces dialogues. Un langage orienté vers le service contribue au succès des ventes tout autant qu’une analyse efficace des besoins et qu’une argumentation sur les avantages de la vente. Il est tout aussi important de bien s’organiser, de gérer son temps et son stress, et de rester concentré en cas de stress important.

La formation à la négociation enseigne des techniques et des stratégies de négociation efficaces dans le contexte des exigences de la vente. Cela comprend les négociations de prix, les négociations budgétaires, les réclamations, mais aussi la préparation des négociations, l’entrée dans les négociations jusqu’aux moyens de sortir de l’impasse. L’ensemble du processus de négociation est donc couvert. En fonction des exigences et de la constellation, il est important de distinguer différents degrés de rigueur (négociation intégrative, négociation conflictuelle).

Le succès de la vente est essentiellement un succès d’équipe. Cela s’applique d’une part à la coopération entre les ventes sur le terrain et les ventes au bureau, mais aussi à la coopération avec les départements de service et les ventes techniques : La volonté de coopérer et la compétence de l’équipe sont décisives pour réussir ensemble et rapidement dans des constellations changeantes.

Le coaching de vente et le coaching sur le terrain ciblent les modèles de comportement et les réflexes personnels qui résultent de la personnalité, de l’état d’esprit et des compétences de chacun en matière de vente. L’objectif est d’utiliser les situations de vente difficiles et les défis individuels comme des opportunités d’apprentissage pour son propre développement. Il s’agit notamment du conflit d’entrée dans l’acquisition, des plaintes et réclamations, des négociations de prix ainsi que de la force de clôture. Le charisme commercial et l’efficacité de la réussite personnelle sont considérablement renforcés par le coaching individuel.

La multiplicité des exigences dans le domaine de la vente conduit souvent à un manque de concentration et à des actions inefficaces. Les leviers de succès existants ne sont pas utilisés de manière cohérente, les „chevaux-vapeur ne prennent pas la route“. Le programme de performance commerciale rend mesurables et transparentes les activités de vente nécessaires à l’obtention de résultats commerciaux. De cette manière, les performances de vente peuvent être contrôlées individuellement. L’accent est mis sur la concentration, l’action concrète et la compétition sportive – pour plus de ventes et de profits.

Les chefs de vente sont souvent sous pression. Dans ces situations, il est particulièrement difficile de soutenir le développement du potentiel existant chez les employés. Cette formation au leadership porte sur les techniques de leadership spécifiques à la vente : de la recherche (recrutement) à la rétention (fidélisation / rétention des employés), en passant par le développement et la gestion des opérations quotidiennes.